Os KPIs essenciais de um e-commerce são receita, taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição (CAC), ROAS, margem de contribuição, LTV e taxa de recompra. Mais importante do que medir tudo é acompanhar poucos indicadores confiáveis, com a mesma definição, toda semana.
Um e-commerce gera dados em todo clique, mas muitos gestores tomam decisões com números que não batem entre si, ou acompanham métricas de vaidade que não dizem nada sobre o lucro. Um bom painel de métricas de e-commerce responde a três perguntas: estamos crescendo? Estamos lucrando? O crescimento é sustentável?
Os KPIs essenciais
| KPI | Como calcular | O que mostra |
|---|---|---|
| Receita | Soma das vendas aprovadas | Tamanho do resultado |
| Taxa de conversão | Pedidos ÷ sessões | Eficiência da loja |
| Ticket médio | Receita ÷ pedidos | Valor de cada compra |
| CAC | Investimento em aquisição ÷ novos clientes | Custo de cada cliente novo |
| ROAS | Receita atribuída ÷ investimento em mídia | Retorno da mídia |
| Margem de contribuição | Receita menos custos variáveis | Quanto sobra de cada venda |
| LTV | Margem média gerada por cliente ao longo do tempo | Valor do cliente |
| Taxa de recompra | Clientes com 2+ pedidos ÷ total de clientes | Fidelização |
A relação que define a saúde do negócio: LTV ÷ CAC
Se um cliente custa mais para ser conquistado do que gera de margem ao longo do tempo, crescer só aumenta o prejuízo. Acompanhar o LTV/CAC mostra quanto você pode investir para adquirir clientes com segurança.
Métricas por etapa do funil
- Aquisição: sessões por canal, CPC, CTR, CAC, ROAS.
- Conversão: taxa de conversão por dispositivo, abandono de carrinho, abandono de checkout.
- Retenção: recompra, frequência, LTV, receita de CRM.
- Operação: prazo de entrega, taxa de devolução, satisfação.
Cuidado com os dados
Antes de confiar no dashboard, confira se:
- O GA4 registra as compras com valor correto e sem duplicidade.
- Plataforma, GA4 e mídia usam a mesma definição de receita (bruta, líquida, aprovada).
- Os pedidos cancelados e devolvidos são descontados.
- As janelas de atribuição de cada canal estão claras.
Como montar um dashboard útil
- Escolha de 8 a 12 indicadores principais.
- Mostre a tendência (semana, mês, ano anterior), não só o número do dia.
- Separe por canal, categoria e dispositivo.
- Inclua margem, não apenas receita.
- Revise em uma reunião fixa, com decisões registradas.
Como a f.up trabalha dados
Na f.up, todo projeto começa pela revisão do tracking e termina em dashboards com as métricas que importam: receita, margem, CAC, ROAS e LTV. Isso faz parte do método de consultoria de e-commerce e da gestão de tráfego pago. Fale com a gente.
Perguntas frequentes
Qual a métrica mais importante do e-commerce?
Não há uma única, mas a margem de contribuição costuma ser a mais negligenciada. Ela mostra se o crescimento de receita está gerando lucro ou apenas volume.
Qual a diferença entre ROAS e ROI?
ROAS é a receita dividida pelo investimento em anúncios. ROI considera o lucro, descontando todos os custos. Um ROAS alto pode ter ROI negativo se a margem for baixa.
Com que frequência analisar os KPIs?
Indicadores de mídia e vendas devem ser acompanhados diariamente ou semanalmente. LTV, recompra e margem costumam ser analisados mensalmente.